2007年6月23日 星期六 晴
现在,我们有了自己的门市,也有了自己的产品,我的首要任务就是把销售抓起来。
但销售不是说抓起来就抓得起来的,市场上的同类产品这么多,客户凭什么要买我们的产品?
我时常在市场转悠,想看看其他门市的状况如何。
大多数门市和我们差不多,都是坐等客户上门。回答客户的询问,然后给客户一张名片。如果客户当场有需要,就顺便卖一点东西给客户。
这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐,而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多,零售量稍微小一些。
经过仔细思考,我决定分成两步走:一是守株待兔;二是信息跟进。
前者就是守着门市收集信息,由弟弟和小玉负责。
我要求小玉尽量站在门口一些,像其他门市的人员一样,遇见有人从我们门口经过,就招呼他们一声,让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔一个本子,对凡是进入我们门市的顾客,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录。记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录他和小玉对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式。总之,尽量仔细。
后者就是上门推销,由我负责。
每天下班之前,我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我登门拜访。
另外,对于我们以前的老客户,由我和弟弟轮流给他们打电话,做好维系工作。
我对弟弟和小玉说:“只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。”
或许是我的话感染了弟弟和小玉,他们跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言。而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
2007年7月16日 星期一 晴
上个月没啥起色,这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆的信息。
我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品了,全部货款共计七万多元,我们能获得纯利一万两千多元。
我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。
市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户。我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们打过交道的客户变成我们的老客户。这需要花很多的精力。
基本上,我和弟弟只要空闲下来,就翻看老客户名单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。
我知道这是一个系统工作,非一朝一夕之事,所以也不断地叮嘱弟弟和小玉,使他们更有耐心和信心。