第十五章 讨价还价就是耍人和被人耍

Boss唐Ctrl+D 收藏本站

每每面对整仓库的次品手镯时,我的表情都很凝重,整个人也显得蔫蔫的,像霜打的小白菜。小梅见我如此这般,便说:“哥,找家收库存的公司把它卖了吧。”我想想也是,与其堆放在这让人心烦,不如卖给库存公司。

要找库存公司并不难,义乌遍地都是,其中不乏靠收库存货起家的富翁。我先是按墙体广告上的电话、地址找了几家,不料人家看过后不是产品不对口就是没多大兴趣。我想了想,这样逐个去推销很是麻烦,就换了一种方式,在网上发布供应信息。

信息发布后,就陆续有客人询问了,有广东的,也有义乌和宁波的,先是看款式图片,问数量与单价,然后送样或寄样。寄了几家后石沉大海,我就心烦了,后面再询问的人就不再寄样、送样,而是让他们拿出诚意上门来看样看货。很多客人听我这么一说就立马作罢了。久而久之我就习惯了,感觉已经无所谓。不是对仓库里成堆的手镯无所谓,而是对这些询问客人的态度无所谓起来。

就在我无所谓时,义乌有家库存公司打电话跟我说对我的手镯感兴趣,于是就约好了时间上门来看货。

记得那天,他们开着一辆皮卡车来,共来了四个人,一个中年人和三个年轻人。我当时想,收个库存需要来这么多人吗?不光当时想,就连现在也没想明白。可能是人多底气足,好砍价吧。

一行四人被我直接领到了仓库里,他们随手拿起几只手镯看了看,看的动作显示出他们对这种产品并不专业,检查的地方都不是关键点。其中那个中年人问总数有多少,想怎么卖。

我说:“具体没有准确数字,应该在十万只左右。”

那人说:“数量是不少了,我们收库存就是要收量大的货,量少一般不收,你想怎么卖?”

我说:“这手镯的出货价是五元左右,卖库存当然会低得多,我知道你们价格压得很低,你们说个价吧。”

那人说:“我们是现金收库存,价格合理立即拿货,你说个数。”

我想了想说:“三元吧。”

那人摇摇头,另外三个人就附和说:“太贵了,走走走。”

中年人便放下手中的手镯与其他三人转身欲离开仓库。我心想,三元还贵啊。正当我在想时,走到仓库门口的中年人突然停下回头问我:“老板,诚心卖给个实价。”

我说:“还是你们出价吧。”

听我这么一说,四个人又从仓库外走回仓库里。有个年轻人就说了:“我看这么多手镯数起来太费事,就按公斤算吧,每公斤三十元,老板你看如何?”

我在心里算了算,大概也就一元多点一只。感觉太便宜,接受不了。还没等我开口拒绝,那中年人先开口了,他对那个年轻人斥责道:“每公斤三十,你要你一个人收,我们走。”

我愣了愣,心想,每公斤三十元我还不乐意呢,你倒好,先吼起来了,真是怪事。这么想着,我就问那中年人:“你的意思应该是多少合适?”

我问这话本来是抱着反讥之意,却不料那中年人还真开口说:“我认为就二十。”

我差点就蹦出一句“你们去抢好了”!虽然我努力控制住了自己没说出口,但我心里就是这么想的。何况来了四个年轻力壮的人,再加上杀死猪的砍价方式,几乎与抢没什么区别,让人心里能好受到哪去?

话虽没说出来,但我当时就憋在了那里,说生气也行,说厌恶也成,总之不想同他们再说什么。看我没反应,那中年人又追问了一句:“老板,卖不卖?”

我一听,终于忍不住了,从牙缝里挤出两个字:“不卖!”

那人还不死心,又问了一句:“真不卖?”

我说:“真不卖。”

四个人你看看我,我看看你。

临走前,中年人还不忘掏出一张名片递到我手中说:“老板,想卖时再联系我,我们常年收购库存商品。”说完还要走了一只手镯样。

交易失败,这事就算过去了,我也没怎么放在心上。毕竟我不用靠贱卖这库存来使我的生意上个台阶。

过了几天,又有一个客人说对我的库存手镯感兴趣,既然感兴趣那就过来看看货吧。与上次不同,这次来的是一个人,开着辆面包车。

这个客人表现出来的怪异让我百思不得其解,他几乎没看手镯,刚步入仓库几十秒钟就直奔主题,问我想卖多少价钱。

经过上次沉重的打击,我也算长了点见识,同时也丧失了一点谈价的底气,我犹豫了一下说:“两元一只。”

来人说:“两元一只太贵了。”

我说:“不贵的,成本都要三块七八了。”

来人说:“不可能,这种产品要不了这么多成本。”

我就逐步算给他听,从材料、人工、电镀费等等,一通算下来正是我说的成本价。来人皱着眉头想了一下说:“但两元的价格还是高了,老板,你再让让。”

我听他这么一说,感觉他蛮有诚意的,便说:“让你一毛一只。”

那人说:“还是高,要不我们按公斤算,十二元一公斤如何?”

我一听蒙了,这价还不如上次那四个“强盗”!但这次我没有生气,可能因为对方也是一个人,也可能是因为对方的态度温和,或者上次已经经历过一次,于是我说:“我把这些手镯回炉,原材料也不止十五元一公斤。”

来人说:“回炉的料我知道的,不好用,电镀层留下的杂质太多,料在模具中的流动性很差。”

看得出来,这还是一个行家呀,懂合金工艺。

我说:“不好用也比你开的价高出一大截不是。”

来人笑了笑说:“老板,这次不卖没关系,下次有库存我们还可以合作的嘛。”

说完,他就微笑着走了,一脸笑意让人感觉很反常,怪怪的味道。我是前后脚跟着他出门的,我要到市场上去买材料,所以开车跟在他后面有一分多钟。无意间,我看到他的车牌号尾数是44,心想,这种不吉利的车牌号也有人要啊,看来不迷信的人还是有的。

接连两次失败,我对出手这批手镯已经丧失掉了信心,打算找时间全部回炉化料,反正是不能留着了,每见一次都是对创业信心的一种打击。但是,过了几天,第一次来过的四个人又来了,其中一个打电话给我是这样说的:“老板,我已经在你厂门口了,刚巧路过这里,所以想和你谈谈那批手镯的事。”

我说:“你们出的那价格太离谱了,不卖。”

电话中的人说:“价格可以加你一点点的,要不我进来面谈吧。”

我犹豫一下就同意了,能卖还是卖掉的好,回炉化料毕竟不是明智之举。

进了仓库,上次给过我名片的那个中年人说:“我姓曹,名片上就是我。”

我对他们没有好感,所以也不想套什么近乎,直接说:“我们时间都很紧,曹老板你就直接说给什么价吧。”

曹老板说:“一口价,二十五,行的话我现在就过称,不行,我们走人。”

我想了想,二十五元的价位刚好套上我合金料的成本,等于说比我自己化料要稍强些,强在不用花工夫去回炉,料也由回炉料变成新料;还有一个重要的原因就是,不止这一家来看过,前几天来的那家给的价格更低,可见要卖库存也就这上下的价格了,行情如此就不可能会有我理想中的价格,我这么想着,于是也就同意了。事后我想,其实,这批手镯这么贱卖是有点可惜的,毕竟不是废品,只是有些小瑕疵,慢慢等可能会等到一些散客,可以陆续处理掉一些,就是过程太漫长。我当时也确实是着急了些,没经验。

见我同意后,曹老板又说:“我今天是路过,面包车太小带不走这么多,先装六箱吧。”

我说:“这怎么行,二十五元是全部出手的价,你只要六箱,其他的回头你不要了……”

曹老板说:“不可能不要,我过几天就来提,你放心好了。”

我想想也算了,管他要不要,添堵的生意,越磨人越没劲,也就同意了。

过秤、付款、上车,他们就走了。

我站在办公室的窗口目送他们的车子开出厂大门,我看到的面包车牌号尾数是44,我愣了一下,怎么回事?难道这两批人原本就是一家?第二批来看货的难道是个假象?有意思,太有意思了,这生意都折腾成这样了,看来大家挣点钱都不容易,不管杀猪还是杀狗。

半个月后,曹老板来电话了,问我在哪,我说在厂里,他便说要来提手镯。我问他提多少,他说提三万只,余下的过些天再提。

半小时后,曹老板果然来了,这次开的是货车,没有见着那辆尾号是44的面包车。货是不用看也不用验,直接过秤。我问曹老板:“你们公司有几个人?”

曹老板愣了一下说:“我们收库存的还能有几个人,总共就四个,你都见过了,多了也养不起,不像你们办厂的,动不动就上百号人。”

我当然不信曹老板说的话,又不好直接说出心中的疑问,就拐弯抹角地问:“你确定只有四人?”

曹老板说:“看你说的,几个人我还拎不清吗?你问这干吗?”

我也笑笑说:“没事,没事,随便问问。”

一手交货一手交钱,交易过程很快结束。

等他们走了之后我就在想,这两批来看货的人不是同一家的才怪,不可能有这么巧合,开的面包车款式一样,号码也一样(虽然我不能确定除了尾号44其他几位是不是一样,但我想应该是一样的)。想着想着,我就觉得,他们会使小伎俩,我为什么不也小使几招呢?先不说生不生意的,当成玩玩也是种乐趣。

几天后,我主动打了个电话给曹老板。我说:“曹老板你好,那手镯你还要不?”

曹老板说:“要的,肯定要的,过几天就去提。”

我说:“是这样,曹老板,刚才有个广东人来看过了,他也要我的手镯,不过他只要两万只,我给他是四十元一公斤,他同意了。”

曹老板听我这么说就有点沉不住气了,赶紧说:“老板,你不能卖给别人的,我们都说好了嘛,我全要的,你给别人两万我就不够了。”

我说:“曹老板,话不能这么说啊,你也没付我定金,万一你不要的话我的货不是一直要当库存了么。”

曹老板说:“怎么可能不要呢,我都同我的客人谈好了,头两批走空运,剩下的走海运,正等客人打定金呢。你卖给别人两万,我就真的不够了,这样没法向客人交代的。”

听曹老板这么一说我就明白了,这批货他基本上是要定了,既然要定了,你宰我在先,我也得耍你一下玩玩。我说:“曹老板,我也是好心同你说一下,人家给的价位高我没有理由不卖啊。”

曹老板说:“他又不是全要,当然给的价钱就高些,很正常啊,我们可是全要的。”

我说:“要不这样吧,曹老板,我也不要你四十元,你给三十元当是弥补点我的损失,这样我就回绝掉广东佬。”

曹老板有些生气了,说:“老板,做生意不能这样啊,说好的价钱怎么说改就改呢?”

我说:“你给的价钱我又算了一下,实在是亏得太多了,我卖给广东人也是想少点损失,做生意不都是为两个钱么,你说是不是?”

曹老板说:“你不讲信誉我也没办法,你真要卖的话我就不要了,你愿意卖给谁就卖给谁去吧。”

我说:“你真不要了?”

曹老板说:“如果你卖给别人我不够数了还怎么要?!”说完,曹老板就挂断了电话。

我心想,这下聪明反被聪明误了,搬石头砸着自己的脚。算了,人家真不要也未必不是件好事,说不定很快就真有客人上门来开价四十元的呢,很难说。即使没人来,我也认了,反正都已经亏成这样了,不要太在乎这事了,抓好眼前工作,想好未来出路比这重要得多。

没想到,又过了几天,曹老板主动给我打来电话,他说:“老板,你那手镯真卖给广东人了?”

我说:“你已经决定不要了,就不用操这心管我卖给谁了吧?”

曹老板的语气明显比那天软了许多,他说:“我没说不要啊,我只是说你涨价涨得高了点,我得与客人商量商量。你也知道,老外很难缠的,特别是在涨价这种事上,不好解释。再说了,我客人收到了第一批六件货,说有些质量太差了,不能卖。”

我说:“曹老板,你那天可没说要同客人解释这事哦,关于少数质量差点也是正常的,毕竟这是库存货。”

曹老板说:“我说过的,肯定是你忘记或者说没听清楚吧,当时我们的声音都大了些。”

我心想,曹老板肯定还很想要这批库存,不如我就得势不饶人一回,继续同他赌一把,我说:“曹老板,这些事就不说了,手镯的事是这样,广东人已经付给我两千元定金了,还没来提货,所以说,你要是能接受三十元这价钱的话我就去同广东人说去,你要是不同意,我们就不要磨时间了。”

曹老板听我说得这么坚决,似乎是出乎他的意料,于是他说:“要是一定要的,你能不能让我点,总不能皇帝开金口,一点不让吧?”

我说:“不是我不让价,曹老板,我已经亏得不能再亏了。”

曹老板说:“好好,我加你一点,一口价二十八,不能再反悔,我明天就过来提货。”

做生意讨价还价是再正常不过的事情,有时是为钱,有时也不一定就是为钱,过程很烦人也还算有趣,有个稍好的结果自然会开心,有种小小的成就感。是人都想高过别人,不论在何种事上,也不论事大事小,让人压着,牵着鼻子走总不是滋味,永远做不了自己的主,那感觉没人喜欢。

关于卖库存的事,我后来的总结是,能不卖就不卖,如果你不等资金周转,最好是不卖。卖给库存公司太不值钱了,连成本都差一截,卖得确实让人心寒。放着就有可能遇上一个客人刚好要这类货,这样让点价销售总不至于亏损。这就有点像套牢的股票,要不要出血抛出,以此解套就看个人了,看你的认识以及你的资金状况。

很多产品原材料都在涨,一年一个价,商品的价格也会因原材料的上涨而提升,所以,你的库存产品在原材料上成本高还是工价高,这也很关键。有的金属产品,到时卖材料都有可能将成本卖回来,都是很难说的事。

办外贸加工型工厂,每年都会因为各种原因留下库存,有的是客人验货质量没达到要求;有的是客人在付了订金后订单取消了;有的是客人因为其他配套产品出了问题而取消订货……

有些事情很让人想不通,比如说吧,来买废料的远没有买库存的霸道。从表面上看,合金废渣不好卖,事实上是非常好卖,而且是可以跷着二郎腿卖,大可大着嗓门要价,远没有卖库存那般低三下四。我往往是来五批人只卖一批,根本不着急卖,每当我不愿卖时总能见着他们低头哈腰地死缠烂打,那感觉非常爽,作为一个卖主难得有一爽的机会。那种感觉就类似于小人得志,忘乎所以……

可能这就是市场吧,市场决定一切。个人的力量在强大的市场面前就像蝼蚁,太微不足道了。

我总在想,一个生意人,他的一生会遇到多少坎坷,又会经历多少让人烦躁而多样的事情?人活着,究竟是因简单而快乐还是因复杂、多样而满足?

人们都说,金钱是无限的,而精力是有限的。以有限的精力去对抗或者搏击无限的金钱与财富,我们图的是什么?

人生的理想?卑微的名利?好像是,又好像不是。

可能这就是生活的本质吧,忙碌而不失意义。一个个逗号之后,才能接近那个句号。当句号来临的那一刹那间,我们又会想些什么?

不得而知。

  • 背景:                 
  • 字号:   默认